【沟通技巧】谈判桌上的观察:谁在对你说谎?（四）
出现“如果……那么……”式句式
“如果你们能降价11%，我们便立即签订协议。”但当你答应后，你会发现:这只是一系列要求中的第一条而已。当你质问对方为何不遵守原承诺时，他们很可能告诉你，那是因为他的同事与上司，可事实上这恰恰是他赢得“你退他进”的一种方式。
3.提出尖锐问题，逼迫对方回归诚信
ト拉希米认为，在看到危险的信号时，不应就此认定谈判不需再继续进行，而是应向前持续推进。但如何解决对方的欺骗行为?建议是提出一些令人感觉不舒服的问题，一些棘手但可使对方回归诚信的问题:
为什么你会在这时做出改变?
为了推进我们的合作，你认为我们要做出怎样的绩效指标/达到什么标准?
如果你同意与我们合作的话，你们公司谁的损失大?
如果你真的决定将谈判推迟15天，那你在这半个月里，将做出什么具体的改变?
这些问题不仅能够帮助你找出对方说谎的原因，同时也可以帮助你更精准地定位背后的原因，使你真正地明白:到底是谁在阻碍谈判的进展?在弄清楚原因、针对性地提出建议后，你不仅能够更成功地规避欺骗行为，同时还能够使双方都能够得到更公平的结果。
