【沟通技巧】四大原则，让你有效利用最后通牒（三）

4.“提供选择”原则

“你到底要不要?”“你到底能不能决定?”这种带有强迫性、侵犯性的问题是在将对方通进毫无选择的死胡同里——谈判中，不管你的优势有多么明显，你都不应这样说。

正确的做法是，尽量以温和的语言向对方提供两种选择，但其中一种选择明显不具备可选性，而另一种却合情合理——让两种选择呈现出鲜明的对比，将会大大有助于你的最后通牒。

比如，当你的孩子要求你为他增加零用钱时，你不应说:“一天给你10块钱就很好了!”相反，你应告诉他:“你要求一天20元的零花钱或许有你的理由，但是，因为我们之前有约定了，我只能给你增加5块钱，否则，你就只能依然拿10块钱的零花钱。”这种有范围的选择，将会让你的谈判变得更顺利。

但是当对手运用这一招时，我们该如何处理呢?

首先，要知道最后通牒的真伪。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，就应该针锋相对，做出绝不退让并退出谈判的姿态。但同时，又要给对方台阶可下，告知对方，如果他们对谈判有新的设想的话，可继续谈判。

其次，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡一下，看看做出让步达成交易与拒绝让步、失去交易这两者之间，究竟谁轻谁重，再做决策。最后，如果不得不接受对方的最后通牒，向对方做出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他条款上捞回自己失去的好处，这样即即令对方有利可图，己方又毫无损失。