【沟通技巧】穿过迷雾，寻找你的最佳代替方案（三）

在一场涉及价格的谈判中，如果你是买方，你可以以大环境入手推算对方的BATNA：大环境越是艰难，生意越难做，对方便越会愿意降低自己的价格，你从中得利便会越多。同样，在职场中同样如此:你的职位越是难以招到合适的人，你的技术能力越高，对方便越愿意满足你的要求，你的加薪要求便越容易达到。

了解对方的BATNA越多，你的谈判便会越自信:在掌握了对方的替代方案后，你便能够针对性地评估、调整自我对谈判的期望。不过，若是对方的BATNA远远优于你的话，你就需要采取相应的策略，迫使他们改变方案。

3.不要过分高估了BATNA的作用

在谈判中，最糟糕的情况就是，你认为自己有好的代替方案，但事实上它并不存在:你认为自己依据于技术优势，老板必须要给你涨工资，但实际上，老板手中已经有了替代你的人——这种情况下，你不仅暴露了自己的底牌，同时也使你的谈判置于危险之中:老板完全可以将你辞退，请新人接手你的工作。

因此，除非你有十足的把握，保证自己的BATNA可以对对方产生影响，否则，不要放弃积极寻找可以与对方达成协议的解决方案BATNA只是在事情不会有任何好转的情况下，才能够拿出来的代替性方案，而不是你用来要挟对方的理由。

而且，如果对方在谈判中处于有利的位置，就算你有BATNA存在，它也不能保证你可以获得成功:如果你怀里抱着5000元去买电脑，并看中了一台一万元的笔记本——不要指望谈判能够帮助你达到这一目的，适当地调整自己的目标才是上上策。