【沟通技巧】纯交易中的议题取舍与讨价还价

我们需要面对的另一种谈判现实是，在很多情况下，当我们坐下来谈判时，我们的对手想要的东西和我们处于对立的两端，以至于根本不存在什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们最终的目标就是以低价买到优质的产品，而你的目标则是用少的产品创造大的利润，反之亦然。我们可以利利用一句话来概括这种谈判的本质:他们想要将你口袋里的钱掏出来，直接塞到自己的口袋里。

在哈谈判学中，将这种谈判局势归类为“分配型谈判”，而这种谈判的本质就在于，双方都在为了固定的利益面进行竞争。

西城制造公司正在与自己的供货商先进零件公司进行一项协议:在未来的六个月时间里，先进零件公司必须要生产并运交两万个特殊零件给西城制造公司。西城制造的采购经理在接到董事会的通知后明确了这样的目的:必要争取到低价。所以，在谈判中，地一路将零件单价压低到了2.3美元，但是，对于先进零件公司的销售经理来说，他必须要尽可能地抬高价格——他期望自己能够在谈判中将零件单价定在3美元。在没有其他纠纷的情况下，双方所关心的就只有价格上的升降。

最终，先进零件公司得到了自己想要的价格，因为他们拥有出色的制造技术，而这种技术是制造西城公司所需要的零件必需的。这使得西城公司不得不同意对方的要价——虽然他们还有几家潜在的供应商可以询价，但那对这笔生意根本没有任何帮助。于是，先进零件的销售经理一直等到对方将价格提升到了3美元オ签订了开工协议。

这便是典型的分配型谈判:此类谈判中，谈判各方必须要为了固定利益的分配进行相互的竞争。分配型谈判中，重要的问题在于:“谁能分配到最多的利益?”因为一方的获利必是另一方的损失。