【沟通技巧】会倾听，你就赢了一半

我们中有太多人对如何提升自己的说话技能相当了解，但大部分人没兴趣了解如何倾听他人。谈判的本质就是沟通，它就如同跳一曲探戈一般，在你来我往、你进我退之间，进行信息的交换。

如果说话是向前的踏步，那么，倾听就是舞步中的后移。一来一往之间，我们才会说，这是一个积极而有益的谈判。若双方都想要拼命地讲话，那么，我们只能踩到彼此的脚，整个谈判就会乱套。而且，或许你没有想过，倾听远比说话更加重要，重要到可以直接影响整个交易的成败。

汉善顿旅馆是普罗默斯公司——一家经营旅馆和赌场的公司——的一家连镇馆。为了吸引更多的客户，公司开始让员工们密切地注意为何客户会选择与拒绝普罗默斯。与此同时，公司还推出了一项策略：不管客户出于何种原因，只要他们对住宿环境不满，便全额退款，只是，在退款时，必须要搞清楚，客户到底是对哪里不满意，为什么不满意。

该项退款计划的实施使公司弄清了眼下旅馆的不足。比如，在其套房式连锁旅馆中，客户的不满就是没有熨斗与熨衣板。为了解决这一问题，该公司在旅馆中设置了专门的服务生，这些服务生负责将熨斗从一个房间转到另一个房间。但这样做以后，客户的满意度并没有上升。

为此，普罗默斯公司特意算了一笔账:若在旗下旅馆中的每一个套间中都准备一个熨斗和熨衣板，其平均成本只有80美元;若折旧期按4年来算，则成本降低为20美元/套。这样，每年的支出将仅增加47.5万美，而这一数新对于公司而言直是九牛一毛。

自从将这一家客户的不满解决后，该馆的入住率获得了大的提升。如今，这项措施为公司常带来了每年高达1100万美元的额外收益。

我们往往将谈判的定义搞错：谈判不仅仅要向对方解释清楚自己的理念、方案，同时还要花费更多的时间与力气，接受客户所告诉我们的东西。“说”是让对方感觉到关怀与专业的直接方式，但“听”却是了解对方到底对哪里不满的关键性措施。

倾听不仅是使谈判得以持续下去的关键，同时也是收集相关信息进一步精准谈判求的前提一你的谈判对象想要的是什么?他们的问题在哪里?这些都需要你在倾听中搞清楚。