【沟通技巧】用积极的倾听得知“对方想要什么”（一）

在哈佛谈判专家弗兰克·L·阿克福的观点中，倾听是谈判成功的重要因素，而且，也是谈判中实力转移的关键:“我们必须承认，那些善于倾听的人非常善于转移自己的劣势，他们知道对方要什么，并会有针对性地提出建议。”

阿克福认为，倾听一般可以分为两种:

积极的倾听

在谈判中与对方进行密切的响应，比如，针对对方的话语做出理解、疑惑、支持、反对或者兴奋等各种情绪。

消极的倾听

即在谈话中处于放松、随意状态下，只有“听”的动作，却没有“听”的实质。

积极的倾听才是谈判者应该借鉴与使用的，而消极的倾听则适合我们在参加无聊且无意义的会议、视看肥皂剧时使用。

在候听的过程中，我们还应注意让自己远离听力障碍，使精力集中在重要字眼上

1.远离听力障碍

谈判中的消极倾听往在会因为以下原因引发：

只注意听那些与自己有关的讲话内容，忽视对方其他的讲话内容；

凭借自身情绪、兴趣变化来理解对方的话语，从而曲解对方的意愿；

精力分散，思路比对方慢，造成观点、思维无法保持同步;

倾听过程中，受知识、文化的限制，导致无法听懂对方所讲的话

过度注重环境中发生的其他事情，忽视了对话。