【沟通技巧】学会坦然，让对话远离诡计（二）

当你们针对某项市场产品进行定价时，你们应针对一般市场来进行定价，并改进标准，使其适合为自已盈利的市场。当产品因为客观的因素，比如项目人员的变动、季节性的需求、盈利风险状况等，面需要提价时，这些理由充分的标准将会大大降低对手的反应灵敏度，同时使你占据充分的优势。

4.试着理解对手的不满

优秀的谈判专家会花时间致力于寻找时机、为自己提供更多的线索：为什么对手会不断地变换策略?为什么在前期诚实的情况下，后期对方会使出欺骗，威胁性手段?他们往往会在等待中倾听与观察——当优势在对方手中时，你往往不能轻易地表达自已的想法，直到对方已经施展完自己的计谋、发泄了自己的不满后，你才能够找到放置自我反击观点的地方

更重要的是，在理解对手的不满的过程中，我们能够获得更多的信息:这对于重新寻找解决方案、重建自身优势无疑有着巨大的帮助。

5.不要将事情看成针对个人的

当你参与的是非个人化的谈判时，千万不要认为对方在欺骗你:他们只不过是为了得到组织想要的东西而努力。“我的工作之一，就是帮助他们了解到，除了施展阴谋以外，还有更好的方法来获得自己想要的。”当你能够这样想时，你们之间往往会升起更浓厚的合作氛围。

一个对手的意图往往和它的不利影响是不相同的，你的对手或许只是想要让你在价格上让步，但是他们并未意识到，谈判桌上的降价将会使产品成本减少，成本的的减少有可能引发质量的下降。当你向对方说明这一点后，他们往往会更清楚地意识到“优质远胜于小利”的重要性，从而愿意接受其他的建议。

当然，你的真诚未必会换来真诚对手或许会变本加厉，以欺骗的态度继续对待你。在这种情况下，你需要做的只是坦率地向对方说明：“若我们无法真诚，那么，我们便不必再浪费时间谈下去了。”当你这样说时，对方会意识到，他们的行为已经触及了你的底线，若他们真想与你合作，那么，他们便必须要拿出诚恳的态度。