【沟通技巧】正确表达，让情绪为自己加分（一）

凯西·瓦德瓦进入哈佛谈判小组已经有两年的时间了，在这两年的时间里，她将自己的谈判理论与哈佛谈判理论进行结合后，发现了这样的事实:谈判过程中，先感知到情绪的一方往往会占据更多的优势。若另一方对情绪做出了回应——不管情绪是生气、难过、高兴还是恐惧——先表现情绪的一方都占据了潜在的优势。

另一方之所以会回应情绪的原因很简单：

害怕失去某种关系，害怕谈判无法维系；

他们会认为你在寻求替代性方案。

若此时你的手中有替代性方案的话，他们的目标、需求便有可能不会实现。但这种情绪上的表达应该是恰当的、妥善的、有策略的。那种突然的情绪爆发除了会让你的谈判变得难堪以外，对达到目标没有任何帮助。

我们在进行强烈的情绪表达时，往往会将注意力放在眼前——逼迫他人安慰自己、逼迫他人满足自己的愿望、逼迫他人尊重自己成为了重点，但长远的目标、更广阔的谈判天地往往会退为其次。这种情结往往会让我们在谈判桌前做出一些事后后悔的事情，因为在过度的情结表达过程中，我们往往会乐于自我伤害。