【沟通技巧】引导意外的情绪变化，让双赢变成压倒性的目的（二）

3.表明自己的立场

如果你还期望与对方重新坐到谈判桌前，那么一且对方发泄完毕并提出了具体的要求，你便必须要做出让步一哪怕你在之前并不想这么做，你也一定要立即满足对方的部分要求。

你并不一定需要告诉对方，你已经知道了他们到底需要什么，但是你必须要意识到对方在要求什么。比如，你最重视的合作伙伴说，他们要撤走资金，除非你在合作项目中加大投资力度。按之前的合作经验遇到这种情况，你通常会坚决地拒绝，但即使如此，你也应问问对方:“你到底期望我们增加多少投资呢?”在多数情况下，一且问题能够被量化，那么，你所面临的问题也将不再是问题。

4.收集信息，使对方改变最初的立场

平息对方愤怒的过程也是你收集信息息的过程，你很可能会在倾听、对话中发现更多新的问题，比如，那位合作伙伴很可能并不是因为钱，而是因为他们听到风声说，你们即将紧缩整个项目投入。

当你了解到这些信息后，你应尽力使对方改变最初的立场，提醒他们将注意力集中在共同利益上:愤怒的客户只是期望你们能够继续合作，以保证他们的前期投入不至于荒废。

情绪波动较大时，双方所面临的问题在于，一旦过于强调分歧，你便很容易忽视两者间的共同利益。只有当双方都表明了自己的意图，而且你手头已经有足够的信息，并开始着手努力建造双方共同利益时，你才有可能真正地平息对方的愤怒，展开新的谈判。在这种时候，你的谈判技能才能够发挥出来。

此时，你需要想的，不是“我能够给对方什么”，而是“我要怎样做，才能够提供他们一些既不会改变我的立场，又对他们有价值的东西?

如果所有方法都不管用的话，那么，你不妨试着让自己脱身，不要再当对方的发泄桶——当他人的目的就是伤害你的时候，你再怎么做也不可能得到积极的效果。