【沟通技巧】控制好你的心理预期

人的需要往往呈现出多重性，在生活或者商业性的谈判中，我们通过谈判来满足的自我需求也往往是多方面的，而这些需求中，就包括心理预期的实现。谈判成交过快，个人心理预期成就感便会大大降低，而这种成就感的降低，多半是因为自我谈判过程中战术运用不当而导

致的。

艾丽斯与自己的丈夫花费了长达三个月的时间终于为他们的新房找到一只漂亮的古玩钟，他们商定，只要价格不超过300美元就将它买回家。但是，当艾丽斯看到上面的标价后，地却开始犹谭起来了:“天啊，上面的标价是650美元，我们还是回去吧!这比我们的预期要高出太多了。”

“试一下吧，找了这么久，终于找到了一个合意的，不试一下太可惜了。”于是，丈夫担任了谈判代表——虽然他自己也认为，300美元买到这种表简直就是痴心妄想。

他鼓起勇气，向销售员询问:“这只钟上面标价650美元，但它己经真的太旧了。”他顿了顿以后，接着说道，“如果你同意的话，我只出一个价，你愿意卖，我就买;你若不愿意，我也不再多说。”看到对方没有反对的意思，他开口了;“我最多出到200美元。”

正当艾丽斯的丈夫等待着对方的讥笑时，售货员却连眼睛也没有眨一下:“先生，成交!掏钱吧!”

你一定会说，以这样的价格买到合意的表，夫妻两人一定欣喜若狂了，但事实永远难以想象，艾丽斯与丈夫在接下来的半年时间里一直在为这只钟架:“都怪你，我们原本可以以更低的价格买到它的!”“可你也没有发表意见，不是吗?”“这么便宜，它一定是哪里有问题。”“我也是这么想的。”

为什么在买到了合乎心意的东西以后，艾丽斯夫妇反而痛苦了起来?原因就是因为谈判过于顺利在预期谈判会格外困难的前提下，若我们突然在短时间内得到了满意的结果，大部分人都会在内心存疑:为什么它会这么顺利?

这也是控制自我心理预期特殊价值:它通过讨价还价，使双方逐渐建立起信任。就算在一锤子买卖中，这种心理预期同样重要。