【沟通技巧】建立心理预期，成就有效谈判（三）

当人们提出建议时，他们往往只是想要观察你的具体反应，在最开始时，他们从来不会指望你会接受他们的建议——他们只是在试探你，然后静观其变:出色的谈判者总是会为自己留出相应的周旋余地，你要做的，就是通过自己的意外表现，来发现压缩对方周旋的空间的办法。所以，当你听到对方的报价后，一定要做出意外的样子，要不然对方就会感觉，你有可能接受他们的条件。一且他们形成了这样的看法，他们往往会变得更加强硬。

4.避免谈判发展成对抗型

双方在谈判刚开始时的表现往往会决定整个谈判的走向，从彼此的言谈中，我们很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢解决方案或者要为自己争取最大利益。律师是典型的对抗型谈判者，他们的目的就是借助手中的材料与证据，形成有效的威胁。

在一般利益型、关系型谈判中，你应先了解对方的感受，然后再对其观点进行有效的反驳。当对方提出出你给出的价格太低时，你应该这样说:“我也知道你们的成本，但这样一款常见的衣服，售价却比一线服装还高，真的是有些离谱了。”千万不要在谈判开始时与对方进行争辩，这样只会导致对抗，感知对方的想法、体会他们的感受，并发现他们的需求，将会让你变得冷静下来。

当你能够做到有效地控制自我心理预期的时候，你将会发现促进谈判、解决纠纷并没有那么难，而且在无形之中，你已经给自已争到更多的利益了。