【沟通技巧】运用“双边让步”原则（一）

在谈判中，进行有原则的让步往往会促进谈判的进展，但是，一些谈判者因为缺乏经验，而不断地重复着一些毫无原则的让步。他们不清楚让步的真实目的，最终的让步结果往往是将自身逼入了绝境，而对方却从中得利。

这些谈判者除了缺乏对谈判的足够了解以外，也往往会受到谈判能力不足、自身性格缺陷、压力承受能力不佳等方面的影响。他们总是过分地着重于谈判关系的营造，从而做出原本并不必要的让步。这种情况在业界内非常普遍，且往往是谈判失利的关键性原因。

斯科特费尽力气才开发了一个重要客户，虽然对方认可了公司的产品，但对产品的价格始终抱有不满。斯科特当然不愿煮热的鸭子飞了，无奈之下，他只得做出了价格上的让步，但有言在先:在下次订货时，对方必须要按标准价格来执行。合作者满口答应。

好不容易盼到他们再次要货，出乎斯科特的预料，对方不但没有认可斯科特给出的标准价，甚至还威胁斯科特，如果他无法在原合作价格上给予相当的折扣，他们便会与其他的供应商合作，而且，将永远不再与斯科特的公司进行来往。

这让斯科特快要气藏了，可是，他没有丝毫办法。为此，斯科特受到了经理的公开批评:他被指责向对方报出了行业底价，却没有换回大笔的交易量。