【沟通技巧】运用“双边让步”原则（二）

相比之下，布兰奇的让步便显得极有策略:在某大公司旗下的连锁超市于新城市开业时，供应商纷纷与与对方联系。布兰奇身为一家弱势品牌的代表，与该超市展开了进店洽谈。

整个谈判无疑是艰辛的，对方的要求简直可以用苛刻到离谱来形容，而且，他们还要求长达半年的账期。布兰奇向公司提出建议:若对方坚持如此，就应放弃该超市。

谁料想，在谈判搁置期间，对方的采购经理打电话来，希望布兰奇可以向他们提供一套现场制作的设备，以期在开业活动期间吸引更多的消费者。当时，布兰奇恰好有一套设备闻置在库房中，可是，他却没有当即痛快地答应，而是提出了交换条件:“我会尽快向公司汇此事，争取在最短的时间内回复您。不过，如果您能向我们提供一个更合理的货款账期的话，我们的合作将会更愉快。”

最终，布兰奇赢得了一个平等的合同，而超市也因为现场制作设备的引进，吸引了更多的客流。

买方市场的到来使暴利时代彻底结東，当下的市场上，极少有产品依然能够保持高利润率，企业的利润往往会被保持在一个合理的范围内。虽然我们不断地强调期望值与目标的重要性，但依然有谈判者认为，做出让步是必需的，否则谈判便无法进行下去。

这种理念的确对促进谈判有积极的帮助，可你需要更深入地思考一下:为什么一定是你先做出让步?就算你在谈判中处于劣势地位，你也应追求双边让步，而非只自己吃亏的单边让步。