【沟通技巧】引入第三方，运用其力量走出死胡同（一）

缺乏经验的谈判人员往往不愿意在谈判中引人调解人，在他们看来，这是一种无能的表现:“我不能让经理参与这起谈判，他背定会认为我根本不懂得什么是谈判。”可事实上，如果你能够选对调解人的话，问题往往会更快地得到解决。

有效的第三方干预，不仅会使双方原本以为无路可走的谈判显示出积极的谈判区域，同时，还可以使双方更快速地走出自我视线盲区。不过，在引入第三方时，我们需要明确一些事实。

1.认清仲裁者和调解人的不同

仲裁者和调解人往往会被当成“第三方”的不错选择，不过，它们之间并不完全一致。一般来说，谈判双方都会尊重仲裁者的意见，听从仲裁做出的裁决。如果某个与公众福利息息相关的行业工会，比如在美国，若运输委员会或者公共卫生委员会发生了罢工，联邦政府就会坚决要求双方共同推举仲裁机构，然后双方按照仲裁机构认定的解决方案解除罢工。

相比之下，调解人便没有那么大的权力了，调解人的作用通常只是帮助双方达成解决方案，他所起到的只是催化剂的作用:他站在局外，担任“旁观者”的清醒角色，帮助谈判双方通过自己的力量找到一个双方都认为比较合理的解决方案。

2.保证第三方是一定中立的

想要第三方力量在谈判“死胡同”中真正地发挥作用，首先需要他是“中立”的。因此，在请谁来当仲裁人或者调解人的时候，你需要多花一些心思。当你与顾客产生争执时，若你只是简单地请来了自己的销售经理来调解的话，那么，顾客未必会认为这位经理的立场是中立的。

所以，想要真正让调解人或仲裁者在谈判中发挥作用，你必须要使其在双方心目中都树立起一种“中立”意识。尽量是由谈判双方共同讨论，推举出担任第三方的个人或者组织。