【沟通技巧】怎样发出最后通牒?

哈佛著名谈判专家科恩认为，在谈判中，信息、权力与时间是影响最终谈判结果的主要因素。当谈判进行到一定程度却变成相持胶着状态时，最后通往往会帮助谈判双方突破最后的界限，达成协议或者令谈判彻底破裂。

对于已付出时间、心血的重要谈判而言，最终结果不是合作而是破裂无疑是令人遗憾的。在这这种情况下，如何将“最后的话”说得合情合理，如何将最后通牒送达对方，使其在一定时间内接受条件，便成为了谈判专家们需需要深入研究的要点。

在1977年8月，一伙来自克罗地亚的暴徒经过伪装，成功地劫持了环球杭空公司一架从纽约飞往芝加哥的航班。待飞机起飞后，劫机犯迫使机长更改了原定飞行航线，转而经由蒙特利尔、组芬兰、沙内、伦敦。最终，因为飞机油量不足，而停留在了巴黎郊外的一个机场上。

在等待加油时，法国当局下令狙击手将飞机的轮胎击破，这架飞机时无法起飞。在跑道停留3天后，法国警方向恐怖分子下了最后通牒。其部分读话内容如下所述:“美国警方已经同意，你们如果同意投降，并将人质安全交还美国的话，美国将判你们2年至4年的监禁，这最多的了。当然，你们很有可能只需要坐10个月的半，就能够自由了。”

在劫机分子考虑了一段时间以后，法国警方又说道:“若你们不同意美国方的要求，因而被法国警方拘捕的话，根据法国国内法令，你们将会被判处死刑!

“好了，现在，你们有半小时的时间考虑到底要怎么做，半小时后，请告诉我们你们的决定。”

半小时后，劫机分子最终决定弃械投降，并愿意接受美国法律的制裁。

并非所有的谈判都会如此凶险，但我们所知道的是，最终在谈判中处于劣势的一方往往需要有外力的压迫，才能够尽快地做出决定——越是劣势，越需要下定决心的勇气。如何让这种“最后的命令”变得不那么残酷，并且更容易让对方接受?